Как снизить стоимость заявки в 27 раз с 30 000 рублей до 1100 рублей, а количество заявок увеличить в 30 раз в нише B2B-оборудования?

Шаг 1. Анализ исходной точки

1. Анализ текущего трафика

Первым делом я провела полный аудит того трафика, который уже приходил на сайт. Мне важно было понять, куда уходит бюджет и какие кампании реально приводят клиентов.

Изучила:

• источники трафика и их эффективность;
• поисковые запросы, по которым приходили пользователи — сразу увидела много нерелевантного трафика от физлиц;
• показатели качества: глубина просмотра, время на сайте, отказы;
• стоимость клика и заявки в разрезе кампаний;
• поведение пользователей на сайте — по картам кликов стало видно, где они “теряются”.

2. Анализ сайта

Далее перешла к разбору самого сайта. Моя задача — понять, закрывает ли он вопросы B2B-аудитории и помогает ли конвертировать трафик.
Я выявила несколько ключевых проблем:

• отсутствовали важные блоки: описание применения оборудования, технические характеристики, кейсы, преимущества компании;
• не было чёткого УТП — клиент не понимал, почему выбирать именно эту компанию;
• путь к отправке заявки был сложным: форма спрятана, кнопки не выделены;
• не хватало доверительных элементов: сертификатов, отзывов, документации;
• скорость загрузки сайта на мобильных была низкой;
• карточки оборудования были слишком короткими — мало технички, мало реальных данных.

Мой вывод: даже если я приведу качественный трафик, сайт не сможет его конвертировать — слишком много пустот в контенте и структуре.

3. Анализ конкурентов

Параллельно я провела анализ конкурентов, чтобы понять, в каком информационном поле работает клиент и какие стандарты уже сформированы на рынке.

Что заметила:

• сильные сайты содержат подробные карточки оборудования с примерами внедрения;
• у многих есть реальные кейсы, которых не хватало у клиента;
• прослеживается стандарт: максимум технической информации + простой путь к заявке.

Мой вывод: сайт клиента сильно уступал конкурентам в подаче контента и доверительных материалов. Это открывало большие точки роста.

Шаг 2. Составление четкого плана работы

После анализа трафика, сайта и конкурентов я перешла к формированию чёткого плана оптимизации. Моя цель — создать стратегию, которая закроет все выявленные проблемы и приведёт к снижению стоимости заявки.

Вот что, было запланировано:
1. Переработка семантики 
2. Полная перестройка рекламных кампаний
3. Улучшение сайта и посадочных страниц
4. Создание новых посадочных страниц (при необходимости)
6. Настройка аналитики
7. Определение точек роста

Шаг 3. Процесс работы

Работа получилась комплексной — я одновременно оптимизировала сайт и полностью перестроила рекламные кампании в Яндекс.Директ.
1. Запуск и настройка рекламных кампаний
Я запустила весь необходимый набор кампаний, чтобы охватить все этапы воронки: Поиск, Товарная кампания, РСЯ, Ретаргетинг, Мастер кампаний, Смарт-баннеры, МКБ. Это позволило собирать и горячий, и тёплый, и холодный спрос.
2. Тестирование гипотез
Чтобы найти наиболее эффективный подход, я протестировала разные  стратегии обучения кампаний. Отрабатывала варианты с оптимизацией на конверсии, клики и целевые действия.
3. Работа с сайтом
Для повышения конверсии я переработала главную страницу:

• создала новый, более сильный оффер;
• добавила квиз, чтобы упростить путь пользователя к заявке;
• расширила контент: добавила технические данные, преимущества, точки доверия.

4. Техническая настройка Директа

Чтобы кампании работали максимально чисто и прозрачно, я настроила:

• минус-слова;
• объявления;
• UTM-метки для точной аналитики.

2. Работа с премиум-показами

Я запустила обучение кампаний на премиум-показы в Поиске — это дало рост качественных кликов и увеличило охват аудитории, готовой к покупке.

6. Оптимизация кампаний
Проводила регулярную оптимизацию: по регионам, таргету, устройствам, регионам. Убирала дорогие и неэффективные сегменты, усиливала самые результативные.

Тестирование креативов:
Я подготовила и протестировала разные креативы и тексты: под оборудование, под проблемы клиентов, под технические запросы. Это помогло найти объявления, которые лучше всего конвертируют в заявки.

8. Работа с товарными кампаниями

Был создан и загружен фид — это дало возможность полноценно показывать оборудование в динамических форматах и расширить охват.

9. Настройка Яндекс.Бизнес
Дополнительно я настроила Яндекс.Бизнес: это улучшило локальную видимость компании и повысило доверие пользователей.

• Стоимость заявки снизилась до 1 100 ₽ с НДС.
• Количество заявок увеличилось с 2 до 59 шт. в месяц.
• Конверсия сайта выросла до 3%.

Дополнительные эффекты: улучшилось качество трафика, увеличилось количество брендовых запросов, сайт стал собирать больше данных для аналитики.